课程名称：顾问式销售全攻略

课程讲师：陈震

课程课时：2天

简单描述（课程效果）：

1、把销售的环节分(fēn)段演绎讲解，让學(xué)员系统學(xué)习遵循渐进地掌握技能(néng)。总结、归纳专业的销售流程，能(néng)复制更多(duō)优秀的业務(wù)伙伴。

2、分(fēn)享顾问式销售技能(néng)中如何判断、询问客户需求；再提出解决方案。将推销、攻关融為(wèi)诊断→分(fēn)析→引导→推荐的顾问式销售。

3、熟练应用(yòng)销售谈话中的语言技巧，把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。

4、提升谈判沟通能(néng)力，培养实战销售技能(néng)。

5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。

适合行业：部队以外的所有(yǒu)行业

适用(yòng)范围：公司经理(lǐ)、管理(lǐ)人员、高级业務(wù)经理(lǐ)、业務(wù)专员

课程大纲：

一、销售需要的心理(lǐ)素质

為(wèi)何要选择销售

销售需要面对什么

接近客户的自我评价

面对销售需要具备的心理(lǐ)素质

销售动机来自哪里，為(wèi)谁而努力！

二、如何有(yǒu)效掌控整个销售过程

问问题——能(néng)够掌握整个销售过程

1、提高销售成功概率

2、开放式问题——让客户开口才能(néng)探询客户需求

3、封闭问题——达成共视是成交的基础

4、选择问题——问在答(dá)中，答(dá)在问中

5、限制式问题——锁定焦点，有(yǒu)效解除客户疑难

6、问问题的误區(qū)

7、客户异议解除

互动板块：沙盘角色演练，话述技巧

   1、问话挖掘客户需求

   2、客户异议问题解答(dá)

三、顾问式的面谈技巧

1、顾问式面谈技巧，产、销、人、财、物(wù)

   销售竞争力分(fēn)析注意事项

2、如何了解客户的价值观，价值观决定客户的需求根源。

   客户的swot分(fēn)析

3、影响企业采購(gòu)决定的5种角色

4、如何塑造产品的价值

互动板块：疑难分(fēn)享

四、销售谈判策略

1、销售谈判实施模式

2、采購(gòu)商(shāng)与供应商(shāng)的决策标准

3、初始谈判--立即奏效的6大技巧

4、谈判中间--角力的2大策略

5、终止谈判--4种无冲突施压绝

6、谈判的后续跟进

7、如何化解谈判僵局

8、让步的技巧与策略

互动板块：命题分(fēn)享

五、目标客户管理(lǐ)和客户服務(wù)跟踪

1、如何寻求目标客户

2、目标客户管理(lǐ)，ABC漏斗管理(lǐ)法

3、每日周行动量管理(lǐ)

4、如何做有(yǒu)效的服務(wù)跟踪，售中的服務(wù)就是有(yǒu)效的成交技巧。

互动板块：疑难解答(dá)