“问答(dá)”实录｜明年的目标应该怎么定？
发布时间：2017-03-17 点击：4424次
钱科(kē)宇
华為(wèi)培训中心特聘讲师
國(guó)际教练协会（IAC）认证执行教练
北京大學(xué)、清华大學(xué)总裁班 、EMBA特聘讲师
曾任金螳螂集团（行业第一）企业大學(xué)校長(cháng)
 
课程研究方向
组织变革、战略管理(lǐ)、目标管理(lǐ)

授课风格
钱老师推崇“務(wù)实与严谨、激情与幽默”的授课风格，其理(lǐ)论功底深厚，实战经验丰富，观点新(xīn)颖睿智，语言风趣幽默；分(fēn)析问题一针见血，解决问题高瞻遠(yuǎn)瞩，辅导实施注重实效。

主讲课程
《目标為(wèi)王——企业目标必达五步法》                             
《战略性目标绩效管理(lǐ)》                    
《以终為(wèi)始—目标与计划管理(lǐ)》    

涉及行业
机械、食品、医药、医疗器械、家具、产业园等。
 
“问答(dá)”实录｜明年的目标应该怎么定？
 
浙江某企业黄总经理(lǐ)问：每到年初，定目标都很(hěn)困惑。不知有(yǒu)什么好办法？
中國(guó)组织战略发展研究院专家電(diàn)话解答(dá)整理(lǐ)实录：

顾问：能(néng)否告诉我，您去年底是怎么定目标的？
黄总：去年定了销售额目标，分(fēn)解给销售一部、二部和三部，他(tā)们分(fēn)别领了指标。
顾问：后来发生了什么不理(lǐ)想的状况么？
黄总：其实在好几年前，大家对目标的高低是有(yǒu)争议的，下属总希望把目标定低一些，这样压力会小(xiǎo)一些。我坚持要定高目标，但是到年底总是完不成。连续几年后，大家慢慢对目标就不当回事了。今年如果我再定目标，就担心大家不置可(kě)否，也不反对，也不当真。
顾问：那么您当年定这个销售目标值，是怎么考虑的？
黄总：一个是往年的数据，保持一定的增幅；第二个是我个人希望完成的，我觉得只有(yǒu)到达这个数值，企业才有(yǒu)发展。
顾问：好的，那我们先看看您的这个第二个想法。您对企业发展的规划，是否是销售负责人清楚的？
黄总：他(tā)们和我共事多(duō)年，应该理(lǐ)解我们企业想要做大的想法，否则他(tā)们也不会跟着干了。
顾问：那么，您观察到，销售管理(lǐ)者对工作的激情和投入程度怎样？可(kě)以打几分(fēn)？
黄总：最多(duō)80分(fēn)。
顾问：那您觉得80分(fēn)的态度是您满意的么？
黄总：我觉得还不够。
顾问：确实还不够。这背后的原因有(yǒu)很(hěn)多(duō)，其中一个原因是他(tā)们对目标的认知度和认可(kě)度不高。
黄总：认知度和认可(kě)度怎么理(lǐ)解？
顾问：这是大家对销售目标值為(wèi)什么这么定，背后的逻辑不清楚。从您刚才的表述来看，您想要的目标值是一个方向性的概念，并没有(yǒu)准确的依据，难以让大家信服。
黄总：我必须给下属提供依据么？他(tā)们為(wèi)什么不能(néng)听我的呢(ne)？
顾问：必须的。听话是一回事，理(lǐ)解是另一回事。不理(lǐ)解的服从，不会激发很(hěn)强的动力。所以很(hěn)多(duō)公司的管理(lǐ)人员总是不温不火，很(hěn)难和老板有(yǒu)同样的激情。那是因為(wèi)他(tā)们心中的目标很(hěn)模糊。
黄总：那怎样才能(néng)让他(tā)们清晰起来？
顾问：首先您自己要清晰知道制定目标的依据是什么。
黄总：以前是凭感觉，我真的不是很(hěn)清楚依据是什么？
顾问：第一个依据，销售目标是一个出于财務(wù)平衡的需要，股东的总投资需要回报率，达不到15%以上的投资回报率，那个还不如存银行，何必这么辛苦冒着风险做企业呢(ne)？这个出发点要告诉大家。
第二个依据是：如果企业不能(néng)发展，大家是没有(yǒu)前途的，我们在行业中需要保持一定的地位才能(néng)获得发展，判断行业地位的指标首先就是市场占有(yǒu)率，或者说是销售额的排名。
第三个就是战略发展的需要。这个我们以后再谈。这个讲起来比较复杂。
黄总：原来我们以前定目标，都只考虑了自己要什么，而忽略了市场行业对我们要求。我们没有(yǒu)同行的分(fēn)析数据。
顾问：所以定目标是需要全面考量的，而不是拍脑袋决定的。
黄总：老师，还有(yǒu)一个问题，即便是我们对目标值為(wèi)什么这么定已经很(hěn)清晰，但是大家还是对目标没有(yǒu)信心或者没有(yǒu)激情，那该怎么办？
顾问：原因有(yǒu)两个，要么是这个团队缺乏成功的企图心，只想过安稳日子，不想奋斗。要么是企业的分(fēn)钱机制不够好，员工觉得做到了跟我关系也不大。
黄总：那怎样才能(néng)改变大家的想法，或者激励机制应该怎么设呢(ne)？
顾问：您问了一个很(hěn)重要的问题：企业家是如何带领团队达成目标的。这是一种成功者必备的素质，叫做“领导力”。
黄总：听过很(hěn)多(duō)次了，就是怎么当好领导的意思。
顾问：优秀的领导具备几方面的特质，今天只讲一个：明确并推动企业文(wén)化。
黄总：企业文(wén)化我也知道，我们有(yǒu)的。
顾问：是不是写在墙上了?
黄总：是啊！员工都背得出来。
顾问：有(yǒu)企业愿景、使命和价值观三部分(fēn)？
黄总：对的，这样对不对？
顾问：我再问您，有(yǒu)没有(yǒu)对企业文(wén)化进行解读？
黄总：我经常会讲讲的。
顾问：除了您，还有(yǒu)谁会解读？
黄总：好像没有(yǒu)了，他(tā)们只是听。
顾问：他(tā)们有(yǒu)没有(yǒu)照着做？
黄总：照着做？怎么才算照着做？ 
顾问：企业文(wén)化不是口号，是企业中一切工作的方向和行為(wèi)准则，不能(néng)有(yǒu)偏离。否则就是说的一套，做的一套，不真诚，说假话。
黄总：这个和制定目标有(yǒu)什么关系？
顾问：企业文(wén)化如果没有(yǒu)发挥作用(yòng)，不能(néng)统一大家的思想，在制定目标的时候，每人就会各想各的，没有(yǒu)统一的方向和目标，这难道不可(kě)怕么。
黄总：（陷入沉默几十秒(miǎo)）那我该怎么统一大家的思想？
顾问：将企业文(wén)化做出书面的解释，并且在日常工作中检查大家是否践行这些内容。
黄总：有(yǒu)两个困难：一是工作量不小(xiǎo)，二是没有(yǒu)有(yǒu)能(néng)力做这件事的人。
顾问：这么有(yǒu)难度的一项大工程。有(yǒu)没有(yǒu)必要做，和达成目标有(yǒu)没有(yǒu)关系？
黄总：我想，定个目标不必要这么麻烦，我直接告诉他(tā)们，他(tā)们执行就可(kě)以了。
顾问：让我们再回顾一下刚才讨论的过程……
（此处省略1000字，有(yǒu)同样不理(lǐ)解者，请回看上面的文(wén)字）
黄总：现在理(lǐ)解了，為(wèi)什么企业文(wén)化和制定目标、达成目标很(hěn)有(yǒu)关系。
顾问：所以我们面临挑战，如何推行企业文(wén)化的践行，这是领导力第二部分(fēn)：愿意迎接挑战。
黄总：如果我都不愿意迎接挑战，那么下属在制定目标时出现畏难情绪也是跟我學(xué)的。
顾问：很(hěn)正确，这是领导力的第三部分(fēn)：以身作则。
黄总：老师，那么是不是做完这些以后才能(néng)设定目标？
顾问：这项工作本身就是年度工作之一，也要设定目标的。
黄总：年度目标这么多(duō)项？我们通常只有(yǒu)销售额目标的。
顾问：目标分(fēn)為(wèi)两类：一类是经营类目标，是指和业绩相关的，一类是管理(lǐ)类目标，是指如何做好管理(lǐ)工作以保证经营类目标达成。他(tā)们是因果关系。没有(yǒu)因，哪来果，难怪年度目标经常达不成了。
黄总：能(néng)不能(néng)具體(tǐ)说说管理(lǐ)类目标，需要制定哪些？
顾问：比如成本控制、研发创新(xīn)、管理(lǐ)改进。
黄总：哦，原来是这样，明白了，我们这两天就去制定，謝(xiè)謝(xiè)老师！
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