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在企业经营中，“80/20法则”不断被验证。例如：80%的业绩收入来自于20%的大客户，20%的业務(wù)精英完成了80%的业绩，而80%的普通营销员只能(néng)完成20%的业绩……
如果企业负责人没有(yǒu)真正重视企业营销系统建设， “80/20法则”就会像魔咒一样制约企业的发展。企业永遠(yuǎn)都只能(néng)在活下来、活得累的阶段艰难攀登，而不会迈入活得好的阶段。
而“四维成交法”，则很(hěn)好地為(wèi)业務(wù)人员提供了在市场第一線(xiàn)上攻城掠地的战略战术。
“四维成交法”就是用(yòng)好六把快刀(dāo)，把四种購(gòu)买影响者，通过点、線(xiàn)、面、體(tǐ)的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
其中，六把快刀(dāo)是指：《一网打尽卡》、《一剑封喉卡》、《拒绝100》、《卖点视频》、《大客户成交管理(lǐ)软件》、《信任展示》。
这“六把快刀(dāo)”就是总裁营销系统建设的必修课，必须亲历亲為(wèi)。所谓“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，总裁不在这个方面下大工夫、深入思考，就会出现“上边含糊地动动嘴，下边迷茫地跑折腿”的现象……
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。大客户中的四类購(gòu)买影响者：使用(yòng)者、教练、技术把关者、决策者，他(tā)们分(fēn)别构成了“四维成交法”中的点、線(xiàn)、面、體(tǐ)。如同挖一棵大树，先从树旁的土下锹，挖出線(xiàn)，挖出四个面，最后断掉主根，挖出大树。
四维成交法的着眼点
四维成交法的着眼点
“四维成交法”的理(lǐ)论根据来源于“发现需求、创造需求、满足需求”的销售三段论，着眼点是在：“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”的最基本原则。
找对人，是指找对四种人：使用(yòng)者、教练、技术把关者、决策者。弄清楚这四种購(gòu)买影响者他(tā)们心中赢的标准，避免雷區(qū)，把他(tā)们一网打尽。
“四维成交法”认為(wèi)：销售人员只有(yǒu)将关键人一网打尽，才能(néng)尽快减少障碍确保成交，这必须有(yǒu)一个完整的客户组织架构图，关键人员一目了然。销售时，只要有(yǒu)一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有(yǒu)可(kě)能(néng)陷入销售雷區(qū)导致前功尽弃。盲目乐观、步入雷區(qū)而不自知，是大客户销售中最危险的倾向。
说对话，是指问对四种问题：背景问题、难点问题、暗示性问题、成交问题。将句号变成问号，用(yòng)问号打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方購(gòu)买需求的水温由10℃—40℃—80℃—100℃逐渐上升，创造需求，掌控客户，都要靠一剑封喉的问话技巧。
追求呈现四个成交标志(zhì)：由于大客户销售具有(yǒu)金额大、周期長(cháng)、客户内部决策复杂三个特点，所以，成交并不是简单的签合同、收款和交付，而是有(yǒu)四个标志(zhì)性特征需要销售人员注意，并努力使之呈现出来：
1、对方接受了原本不接受的理(lǐ)念和条件。
2、对方同意进入下一个流程。
3、对方同意引荐更高一级的领导人。
4、对方同意参加或组织一个产品说明会或技术交流会，使更多(duō)人的意见趋向一致。
这四个标志(zhì)的出现全部有(yǒu)赖于发问，客户需求的发现、创造和满足同样有(yǒu)赖于发问。在销售中，惟一愚蠢的行為(wèi)，就是你不问问题，而销售中最大的悲哀就是客户已经回心转意的时候，我们的业務(wù)员却消失了。就是因為(wèi)成交信号不敏感，绝望了。
心态好是指：认清客户的盲点，面对拒绝要端正心态，坚定信念，相信公司，相信产品，相信客户需求，相信竞争优势。
销售心理(lǐ)學(xué)认為(wèi)，在大客户销售过程中，不仅客户在认识产品上存在着“失盲”现象，销售人员在认识客户上也存在着很(hěn)多(duō)盲点。双方只能(néng)看到有(yǒu)限的可(kě)能(néng)性，排斥了对其他(tā)信息的感知，比如客户防范心理(lǐ)严重、销售人员误读信号，甚至对客户的反应产生恐惧心理(lǐ)。拒绝是一种本能(néng)的反应，而不是对产品的反对。
工具妙：是指六把快刀(dāo)的打造和使用(yòng)，只是企业营销系统建设的核心。
模式优：是指营销模式中的分(fēn)配机制的优化、销售方式的优化以及诸多(duō)公式的理(lǐ)解和应用(yòng)，内在清楚则外在顺利。
建设企业经营的生命線(xiàn)
建设企业经营的生命線(xiàn)
那种“把自己推销出去，就能(néng)把产品推销出去”的理(lǐ)论已经过时了。现在的企业经营必须靠品牌、企业形象以及团队的整體(tǐ)配合、美妙演出来征服客户。对于销售人员来讲，小(xiǎo)兵也许可(kě)以立大功。如果你有(yǒu)可(kě)以制服顾客的“杀手锏”，就可(kě)以做到少说话多(duō)做事。
营销工具是促成成交的重要因素。所以六把快刀(dāo)能(néng)基本解决大客户销售过程中最主要的成交障碍和拒绝：不需要、不相信、没钱、不着急。其中，不相信占成交障碍的70%以上。
没有(yǒu)销售工具，就只能(néng)靠嘴忽悠。殊不知，这个世界上最不令人相信的就是嘴。把好马卖出个驴价钱，最主要的是因為(wèi)企业不注重大客户销售中工具系统的建设，尤其一把手对此知之甚少甚至浑然不知。
营销人员进行销售，如果拥有(yǒu)详尽的视频、文(wén)字、信任展示资料以及大量案例、客户见证等工具即可(kě)以令客户深信，也更容易被普通营销员所掌握和复制。而这种“做局”、“做势”的工具系统建设，必须由企业做好，必须由主要领导抓好。但令人遗憾的是，遍地都是营养不良的企业。
颠覆传统销售思维
為(wèi)什么很(hěn)多(duō)企业会把好马卖出个驴价钱？这是传统推销套路和模型决定的。
传统推销的过程结构是：10%接触，想方设法接触关键人——决策者或采購(gòu)者；20%说明、展示，全靠一张嘴；30%拒绝处理(lǐ)，唇枪舌剑，机智应对，滔滔不绝；40%用(yòng)于成交，想方设法搞掂采購(gòu)者和决策者，请他(tā)们吃饭、喝(hē)酒、唱歌、泡妞、回扣、行贿，无所不用(yòng)其极，客户压力大，自己压力也大。一不小(xiǎo)心，就把大单子做小(xiǎo)了，把活单子做死了，不可(kě)控因素太多(duō)了，只有(yǒu)少数的精英级的销售高手才能(néng)做到。用(yòng)图形表示為(wèi)：
所以很(hěn)多(duō)企业老板只好认命、哀叹：20%的人完成了80%的业務(wù)，而80%的人只能(néng)做出20%的业務(wù)。大多(duō)数业務(wù)人员穷困、压力大，“阵亡者”极多(duō)，人心惶惶，视销售為(wèi)畏途。老板们只好对那些精英们另眼相看，甚至心怀畏惧、被其要挟、忧心忡忡。销售队伍建设和稳定永遠(yuǎn)是老板心中之痛，无法解决。
“四维成交法”与传统推销不同之处在于：40%建立信任；30%挖掘需求；20%处理(lǐ)异议；10%用(yòng)于成交。具體(tǐ)模型是：
“四维成交法”与传统推销不同之处在于：40%建立信任；30%挖掘需求；20%处理(lǐ)异议；10%用(yòng)于成交。具體(tǐ)模型是：
这就需要企业把重点放在营销工具系统建设上，复杂的动作公司来做，简单的动作让给营销员们来做，用(yòng)工具把他(tā)们武装到牙齿，就算是菜鸟，也能(néng)完成70%-90%的前期工作量，若能(néng)再借助团队的力量和精英的支持，也能(néng)完成成交，企业的业绩也因此而倍增。20%的精英做出80%的业绩，80%的菜鸟也能(néng)做出80%的业绩。
卖出去、卖上价，需要老板和员工的共同努力，而这也是“四维成交法”所要探寻的终极目标。
