课程名称：客户沟通与谈判技巧

课程讲师： 付刚

课程课时：12 小(xiǎo)时， 2 天

简单描述（课程效果）：

课程通过理(lǐ)论讲授30％、实战演练15％、案例讨论、经验分(fēn)享、答(dá)疑55％，使销售伙伴更好的了解在做产品销售时如何与客户有(yǒu)效地进行基础谈判，提升业绩。

适合行业： 不限

适用(yòng)范围：销售经理(lǐ)、项目经理(lǐ)

课程大纲：

一、拜访客户前的准备――有(yǒu)备而战（案例分(fēn)享）

1、拜访前准备（

A、形象（男、女商(shāng)務(wù)着装）

B、资料、

C、物(wù)品、

D、问题、

E、心理(lǐ)

2、如何有(yǒu)备而战

A、项目分(fēn)析、

B、决策链、

C、提高拜访效率、

3、電(diàn)话沟通及预约技巧（如：二择一法则）

   A、态度决定一切

1）策划你的電(diàn)话

      2）别出心裁的开场白

      3）客户更在意你怎么说

   B、學(xué)会绕障碍，与拍板人接触

二、客户沟通技巧

1、學(xué)会观察客户

A、着装、饰物(wù)找出亮点

B、举止判断客户行為(wèi)方式

2、有(yǒu)效沟通五大技巧

3、客户沟通四大禁忌

4、客户性格分(fēn)析应对

A、自我性格测试

B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分(fēn)析

C、不同类型客户行為(wèi)清单（如：办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等）

D、和不同类型客户打交道注意事项（禁忌和投其所好）

三、需求――客户真正的利益（案例分(fēn)享）

1、學(xué)会客户需求总结

2、需求的分(fēn)类

A、显性需求

B、隐形需求

3、需求需要引导

A、需求三问法

B、挖掘需求的SPIN法则

C、帮助客户创造需求

4、呈现技巧

A、FAB法则

B、MUST原则

C、三段论原则

D、呈现过程的自我调整

5、挖掘客户多(duō)层次多(duō)元需求

四、谈判实战技巧

1、谈判的定义

2、谈判的三阶段

A、准备

    1）人员分(fēn)工

    2）信息搜集

    3）谈判目标确定（商(shāng)務(wù)谈判演练）

    4）场地准备

B、摸底

  1）了解对方底牌

  2）防止信息泄露（商(shāng)務(wù)谈判演练）

C、磋商(shāng)

 1）报价与还价

2）对抗与让步

3）谈判僵局的处理(lǐ)

4）谈判提问技巧

5）谈判异议处理(lǐ)原则

备   注：