营销与销售
《专业销售谈判技巧》
发布日期：2013-04-27   浏览次数：2288

课程名称

《专业销售谈判技巧》

课程讲师

付遥

课程课时

6小(xiǎo)时，1天

课程适合行业

行业不限

适用(yòng)范围

销售人员、客户经理(lǐ)、售前技术人员

课程价值
       进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。為(wèi)了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商(shāng)进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理(lǐ)的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可(kě)以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。
课程摘要
案例：使用(yòng)定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。
谈判目标和分(fēn)工
销售谈判中的角色和分(fēn)工
确定报价、谈判底線(xiàn)确定谈判目标
设置谈判防線(xiàn)
立场和利益
案例：分(fēn)橘子的故事
确认谈判内容
发现谈判筹码
妥协和交换
让步和探寻对方底線(xiàn)
规划让步空间
探寻对方底線(xiàn)
根据对方态度强硬程度调整
确定让步弹性
避免暴露自己底線(xiàn)
脱离谈判桌
脱离谈判桌的目的
创造脱离谈判桌的方法
达成协议
良好谈判习惯
记录与巩固谈判成果
交互式的學(xué)习方法：采用(yòng)定制化的案例，讲授、分(fēn)组讨论和、角色扮演三种形式确保學(xué)员将判知识转化為(wèi)技能(néng)习惯。
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课程大纲
《专业销售谈判技巧》 26KB 2013-03-06
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