客户分(fēn)析     

建立信任             

案例：转机

发展向导

收集客户资料

组织结构分(fēn)析：寻找采購(gòu)的影响者并分(fēn)析他(tā)们在采購(gòu)中的作用(yòng)。

判断销售机会的方法

分(fēn)组讨论：客户关系发展阶段

案例：沟通风格分(fēn)析

关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

推动客户关系的八种武器

分(fēn)析需求的结构

客户的采購(gòu)流程

满足需求的销售流程

步骤与方法

呈现价值  

赢取承诺（谈判策略和技巧）

案例：扬長(cháng)避短

竞争分(fēn)析和竞争策略

FAB方法

制作建议书

呈现方案

识别客户購(gòu)买信号

促成交易

谈判技巧的基本步骤

增值销售

回收账款 

顾问式销售方法

造成应收账款的原因

监控到货和服務(wù)

坏帐的财務(wù)管理(lǐ)

应收帐款的管理(lǐ)流程

销售漏斗

绩效考核指标的确立

销售方法的分(fēn)析比较

分(fēn)析和诊断问题

分(fēn)析解决方案

暗示

交互式的學(xué)习方法
       专业设计的课程體(tǐ)系和學(xué)习方法可(kě)以帮助學(xué)员获得知识并将知识转化成為(wèi)學(xué)员掌握的技能(néng)。在课程过程中包含：讲师讲授、分(fēn)组讨论、角色扮演/辅导