序
前言
第一篇　一网打尽篇——销售接洽实務(wù)
　一网打尽就是：弄清四类購(gòu)买影响者心中赢的标准，避免五个雷區(qū)，运用(yòng)五组自问自答(dá)，掌握大客户销售的五个策略，拿(ná)下大单。
　销售人员只有(yǒu)将关键决策人一网打尽，才能(néng)尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有(yǒu)一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有(yǒu)可(kě)能(néng)陷入销售雷區(qū)，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷區(qū)而不自知，是销售中最危险的倾向。
　倘若有(yǒu)一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多(duō)，这就是“教练”的作用(yòng)。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有(yǒu)教练的指引，我们将一事无成。
　第一招　找出系铃之人，一网打尽成交
　　四维成交法认為(wèi)，成交的关键在于判断理(lǐ)想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又(yòu)要关注小(xiǎo)人物(wù)。
　　在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具體(tǐ)说来，任何一个客户里边都会有(yǒu)四类人：一类叫做使用(yòng)者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有(yǒu)一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他(tā)们分(fēn)别构成了四维成交法中的点、線(xiàn)、面、體(tǐ)，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
　　一、做职业选手，拴住大客户
　　　1．一招领先，招招领先
　　　2．销售流程建设好，麻雀也可(kě)变凤凰
　　二、运用(yòng)四维成交法，认清四大影响力人物(wù)
　　　1．在大客户销售中，决定成交的往往是一群人
　　　2．四类影响力人物(wù)对决策都有(yǒu)自己的话语权
　　　3．成功就在于让四类購(gòu)买人的态度趋于一致
　　　4．运用(yòng)四维成交法，点線(xiàn)面體(tǐ)策略运作
　　三、用(yòng)心體(tǐ)会，找出打开成交之门的关键钥匙
　　　1．不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能(néng)成交
　　　2．不要在客户企业低层营造太多(duō)关系
　　　3．成交的突破口——使用(yòng)者
　　　4．有(yǒu)时候，小(xiǎo)人物(wù)也能(néng)办大事
　　问题思考
　第二招　摸清客户底牌，教练帮助成交
　　那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可(kě)称之為(wèi)“教练”。
　　教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物(wù)，只有(yǒu)获得教练的支持，才有(yǒu)可(kě)能(néng)接触到实质的使用(yòng)者和决策者。
　　借助教练，我们可(kě)以摸清客户的底牌。
　　一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人
　　　1．让教练替我们做举手之劳的事
　　　2．教练就是我们的眼睛和耳朵
　　　3．没有(yǒu)教练的指引，我们将一事无成
　　二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
　　　1．绝大多(duō)数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小(xiǎo)者
　　　2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会
　　成為(wèi)常胜将军
　　　3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
　　问题思考
　第三招　防范销售雷區(qū)，谨慎才能(néng)成交
　　四维成交法认為(wèi)，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷區(qū)而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有(yǒu)策划，没有(yǒu)按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分(fēn)，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有(yǒu)可(kě)能(néng)形成销售中的雷區(qū)。稍有(yǒu)不慎，就有(yǒu)可(kě)能(néng)导致满盘皆输。
　　一、不知道销售雷區(qū)的危险，则可(kě)能(néng)全盘皆输
　　　1．争取到关键人的支持，即使不能(néng)也要做成中立
　　　2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
　　　3．不提防销售雷區(qū)，你将一事无成
　　二、销售中的雷區(qū)以及出现的原因
　　　1．盲目乐观、步入雷區(qū)而不自知是最危险的
　　　2．你应该知道什么时候自己会触响地雷
　　　3．必须通过雷區(qū)，然后才能(néng)取得销售的胜利
　　三、认清雷區(qū)，端正态度，借力排雷
　　　1．面对雷區(qū)，销售人员的三种不成熟态度
　　　2．当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞
　　　3．四维成交卡(即营销人员五组自问自答(dá)系统)
　　问题思考
　第四招　學(xué)会人情练达，关系决定成交
　　一个人的需求就像一座冰山(shān)，这座“冰山(shān)”共有(yǒu)三层：“冰山(shān)”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山(shān)”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。
　　当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他(tā)对你的产品或服務(wù)缺乏信任度，通常用(yòng)“冰山(shān)”上面的理(lǐ)由来搪塞。
　　一、销售是一门人情练达的艺术
　　　1．人情练达是销售的真正绝招　
　　　2．达到销售最高境界的三步阶梯
　　　3．处理(lǐ)好“握手”与“拥抱”的关系
　　二、让客户尝到甜点，他(tā)们就会吃正餐
　　　1．　最值钱的东西白送，整體(tǐ)解决方案卖出大价钱
　　　2．客户需求的“冰山(shān)理(lǐ)论”
　　　3．卖点打动不了客户，就从买点入手
　　三、产品与竞争对手差不多(duō)，必须在关系上下工夫
　　　1．马得其的四句至理(lǐ)名言
　　　2．销售的成功与强大的社会关系密不可(kě)分(fēn)
　　　3．当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟
　　问题思考
第二篇　一剑封喉篇——销售谈判实務(wù)
　一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，　使对方水温由10℃?40℃?80℃?100℃，创造需求，掌控客户。
　什么叫成交？四维成交法认為(wèi)：由于大客户销售金额大、周期長(cháng)，客户内部决策复杂，所以成交并不是简单地签合同、收款和交货，而是有(yǒu)四个标志(zhì)性特征需要销售人员在成交的过程中注意：
　　(1)对方接受了原本不接受的理(lǐ)念和条件。
　　(2)对方同意进入下一个流程。
　　(3)对方同意引荐更高一级的领导人。
　　(4)对方同意召开一个技术交流会，使更多(duō)的人的意见趋向一致。
　这四个标志(zhì)的出现全部有(yǒu)赖于发问。客户需求的创造也有(yǒu)赖于发问。
　　在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能(néng)问问题，你会发现销售中有(yǒu)很(hěn)多(duō)问答(dá)技巧，从中可(kě)以掌握非常重要的信息，可(kě)以有(yǒu)效控制销售的进程。在四维成交法的实际操作中，如何与四类影响力人物(wù)进行谈话，如何使用(yòng)问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，一剑封喉，方能(néng)赢定对手。
　第五招　切忌自言自语，对话才能(néng)成交
　　在四维成交法中，如何将点線(xiàn)面體(tǐ)连接起来是一个重要的问题。当然，这就离不开沟通、离不开说话。当一个客户面对推销时，他(tā)的心理(lǐ)过程是这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。
　　问题之于行销，犹如呼吸之于生命。如果你发问失败，你就失败了；如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答(dá)案将是什么呢(ne)？答(dá)案将是一筆(bǐ)生意！
　　一、销售不是说话，而是对话
　　　1．句号要变成问号，陈述要变成诱导
　　　2．朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌
　　　3．不要在不明客户意图的情况下口若悬河
　　　4．创造良性互动，把客户的真实想法带出来
　　二、如何将句号变成问号
　　　1．先求小(xiǎo)“Yes”，再求大“Yes”
　　　2．注意力=事实，想要结果必须从发问开始
　　　3．句号变问号示范
　　　4．常用(yòng)发问术集锦
　　问题思考
　第六招　锁定拒绝原因，反问引导成交
　　关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很(hěn)强的特殊的问答(dá)，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。
　　在运用(yòng)四维成交法时，我们一定要以“理(lǐ)解加反问”的方式来处理(lǐ)拒绝，这样才能(néng)一剑封喉。　
　　一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
　　　1．所有(yǒu)的拒绝都是有(yǒu)原因的
　　　2．倾听是克服拒绝的良方
　　　3．面对客户拒绝，你要调整心态
　　　4．以诚恳的态度补救自己的错误
　　二、用(yòng)理(lǐ)解加反问的方式回应客户的拒绝
　　　1．当客户拒绝时，先表示理(lǐ)解
　　　2．用(yòng)问号把话题拉回来
　　　3．反问才能(néng)造成一剑封喉的攻势
　　　4．以理(lǐ)解加反问的方式来处理(lǐ)拒绝
　　三、问话提纲助你一剑封喉
　　　1． SPIN销售模式
　　　2． SPIN销售的注意事项
　　　3． SPIN销售的92个典型问题
　　　4．广告传媒销售“一剑封喉卡”
　　　5．保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”
　　　6．设备销售SPIN模式经典演示
　　问题思考
　第七招　打开沟通之窗，谈判控制成交
　　四维成交法认為(wèi)，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分(fēn)交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用(yòng)相对较小(xiǎo)的让步来换得最大的利益。
　　之所以把谈判对方称做“对手”，而不称為(wèi)“敌手”，道理(lǐ)是显而易见的。正如拿(ná)破仑所说：“如果能(néng)把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”
　　一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
　　　1．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”
　　　2．通过沟通才能(néng)实现双方利益最大化
　　　3．如何在与客户沟通中占得先机
　　　4．与客户沟通并没有(yǒu)想象得那么难
　　　5．沟通的好坏直接影响销售活动的进行
　　二、谈判中的控制策略
　　　1．把谈判对方称為(wèi)“对手”，而不是“敌手”
　　　2．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行
　　　3．知己知彼，方能(néng)赢定对手
　　　4．不要靠低价换取订单
　　三、谈判中的注意事项
　　　1．谈判就是沟通、协商(shāng)和交流
　　　2．找出对方的“软肋”或“破绽”
　　　3．學(xué)会“举重若轻”或“举轻若重”
　　　4．练就火眼金睛，识破谈判谎言
　　问题思考
第三篇　无敌工具篇——销售策划实務(wù)
第四篇　战胜盲点篇——销售心理(lǐ)实務(wù)
跋
后记
附录100句成交格言
市场营销管理(lǐ)模型提案范本
“成交高于一切”金牌课程